Mart 2025'te METRO Bulgaristan "Toptan Yaşa"yı yeni iletişim konsepti olarak tanıttı ve işini hangi yöne geliştirdiğini açıkladı. Bir buçuk yıl sonra sonuçlar, bunun sadece bir iletişim değişikliğinden çok daha fazlası olduğunu gösteriyor.
2021 ile 2026 arasında METRO Bulgaristan'ın satışları 11,4% yıllık ortalama büyüme kaydetti, şirket yeni mağaza açmadı. Aynı dönemde HoReCa'da pazar payı 4 puan, geleneksel ticarette 3 puan arttı. Şirket, toptancı ve profesyonel iş dünyası ile hanelerin ortağı olma rolüne daha güçlü odaklanarak büyümesini hızlandırdı.
"Toptan Yaşa'yı tanıttığımızda net bir fikrimiz vardı: Çağdaş pazarda toptancı olmanın ne anlama geldiğini göstermek. Bugün bu değişimin sonuçlarını da gösterebiliyoruz. Kendi işini geliştiren insanlara daha yakın olmayı seçtik ve onlara daha fazla öngörülebilirlik, seçim ve destek sunarken, hanelere de toptan ticaretin avantajlarına erişim sağladık", dedi METRO Bulgaristan İcra Direktörü Jean Cautain, şirketin gelişimi ve dönüşüm sonuçlarına adanmış bir toplantıda.
Modelin temeli üç ilkeye dayanıyor: müşterilerin gerçek ihtiyaçlarına uygun ürün yelpazesi, istikrarlı fiyatlar ve daha iyi ürün bulunabilirliği. METRO bu temeller üzerine üç ana büyüme motoru inşa ediyor: HoReCa sektörü için teslimat ve satış ekipleri, "Benim Mağazam" ile bağımsız perakendecilerle ortaklık ve haneler için "Toptan Yaşa"nın geliştirilmesi.
En görünür değişikliklerden biri METRO'nun toptan ticaret mantığını uygulama biçimiyle ilgili. "Seviye Fiyatları" satın alınan miktara göre farklı koşullar sunuyor ve böylece model hem profesyonel iş dünyası hem de haneler için erişilebilir hale geliyor.
Bugün programda en az iki ay süreyle sabit fiyat garantisi olan 6.000'den fazla ürün bulunuyor; bu da müşterilere harcama planlamasında daha fazla öngörülebilirlik sağlıyor. Daha büyük miktarlarda birim başına maliyet düşüyor, belirli ürünlerde iki adet alımda indirim yüzde 30'a, daha büyük miktarlarda yüzde 35'e ulaşıyor. Bu model, METRO'nun işletmelere daha fazla rekabet gücü, hanelere ise güvenlik ve kısa vadeli promosyonlara bağımlı olmadan alışverişlerini planlama imkanı verme amacıyla geliştirdiği değişimin parçası.
"Bu modeli farklı kılan öngörülebilirlik. Bir restoran, otel veya mağaza için fiyat etiketindeki sayı sadece bir sayı değil, iş planının parçasıdır. Bu yüzden profesyonel müşterilere daha iyi plan yapma, gerekli miktarlarda satın alma ve rekabetçi koşullara güvenme imkanı vermek istiyoruz. Haneler için mantık benzer: Ne ödeyeceklerini bildiklerinde ve miktarı seçebildiklerinde alışverişlerini daha iyi planlayabilirler", diyor METRO Bulgaristan Tedarik Direktörü Evgeni Mitev.
Dönüşümün bir diğer kilit unsuru teslimatların geliştirilmesi. Beş yılda METRO bu hizmet için depo kapasitesini 2.200 metrekare artırdı ve rota sayısı yüzde 60 yükseldi. "Teslimatlar" hizmeti bugün HoReCa sektöründeki potansiyelin 95% HoReCa potansiyeli'ni kapsıyor ve teslimatlar METRO'nun HoReCa müşterilerine yönelik satışlarının yüzde 50'sini oluşturuyor. Şirketin hedefi bu payı yüzde 70'in üzerine çıkarmak ve paralel olarak sektördeki pazar payını yüzde 20'ye yükseltmek.
Değişim, satış ekiplerinin profesyonel müşterilerle çalışma biçimine de ulaştı. Bugün 103 satış temsilcisi 22.000 HoReCa müşterisine hizmet veriyor. Ekiplerin gelişimi için özel olarak geliştirilen program, eğitim ve saha pratiği kombinasyonuyla profesyonel iş dünyasıyla çalışmaya hazırlanıyor.
Büyümenin diğer motoru geleneksel ticaret için METRO'nun ortaklık modeli "Benim Mağazam". Mart 2025'te yüzüncü mağaza tanıtımından sadece bir buçuk yıl sonra, Eylül 2026'da program 300 mağaza ve 203 yerleşim yerinde günde 110.000'den fazla müşteriye ulaştı. Her birinin arkasında, mülkiyeti ve yönetimini koruyan bağımsız girişimciler var ve METRO'dan finansman, pazarlama, merchandising ve satış alanlarında destek alıyorlar. Uzun vadeli hedef 2028'e kadar ağın 600 noktaya ulaşması.
METRO için bağımsız ticaretin gelişimi sadece iş göstergelerini aşan bir anlam taşıyor. "Benim Mağazam", mahalle ve yerel mağazanın toplum yaşamındaki rolünü korumanın bir yolu; aynı zamanda girişimcilerin işlerini daha rekabetçi hale getirebilecek araç ve desteğe erişmesini sağlıyor.
Üçüncü motor haneler için "Toptan Yaşa". Sadece 2026'da METRO 87.000 yeni kayıtlı son müşteri, yani hane çekti; bu bir önceki yıla göre yüzde 22 artış anlamına geliyor. Böylece toptan ticaret mantığı, sadece para değil zaman tasarrufu arayan tüketicilere yönelik bir teklif haline geliyor.
"Toptan Yaşa" tüm organizasyonumuzun çalışma biçimini tanımlıyor. Toptan ticaret bize girişimcilere daha faydalı, hanelere daha rekabetçi ve çalıştığımız topluluklara daha yakın olma imkanı veriyor. İşte sürdürmek istediğimiz değişim bu", diye ekliyor Jean Cautain.
2025'te METRO, kendini sadece büyük mağaza zinciri olarak değil, işletmelerin büyümesine yardımcı olan bir toptan ticaret öncüsü olarak tanıtmak istediğini açıkladı. Bugün rakamlar bu açıklamanın arkasında çalışan bir model olduğunu gösteriyor. Hikayenin bir sonraki bölümü METRO'nun ne kadar büyük olduğu kadar, toptan ticaretin Bulgaristan'daki iş dünyasını ve toplulukları ayakta tutan insanlar hizmetine konulduğunda ne kadar anlam ifade edebileceğiyle ilgili.
